La negociació s'aprèn

Em va agradar força una breu entrevista a La Vanguardia al professor francès Aurélien Colson, director de l'Institut d'Investigació i Ensenyament sobre la Negociació (Irene), de l'escola de negocis Essec. Diu Colson que ningú no neix après tampoc en l'art de la negociació i que se n'aprèn a força de treballar-hi. Em va agradar per tres qüestions.

1. Perquè la tracta la negociació com un contínuum del conflicte, no pas com la seva alternativa. En tot cas, sí, com l'alternativa a la cruesa del conflicte i la via més desitjable de resoldre'l, però no sempre possible. I reconeix un cert problema amb la cultura francesa, revolucionària, amb l'art de la negociació, que és tot el contrari: el respecte a l'altre, adonar-se que no pots guanyar del tot i que l'altre haurà de guanyar també quelcom.

2. Perquè adverteix que el més important davant una negociació consisteix en la preparació prèvia ("es esencial. Muchas cosas se determinan antes de llegar a la mesa de negociación", diu), cosa òbvia que sembla que ningú tingui clar. He participat en unes quantes negociacions i em sorprèn massa sovint la manca de preparació prèvia amb què s'afronten per part dels equips, quant a informació i procés, definició prèvia de marge de negociació, d'objectius, de rols, etc..

3. Perquè ens indica que cal començar a aprendre de les cultures de negociació emergents, com és el cas de Xina, amb una llarga tradició i unes tàctiques no sempre comprensibles als ulls occidentals.